Hace más de tres décadas se constituyó A&G, a través de un grupo de familias (clientes de banca privada), que preocupados por la ausencia de alternativas independientes, decidieron asociarse con unos profesionales para conformar el primer Multi Family Office de España. Entre 2000 y 2007 constituyeron la mayor parte de las licencias que hoy les permite adaptarse a todas las necesidades de gestión patrimonial de sus clientes y en 2014, con el fin de extender el abanico de servicios a sus clientes, realizaron la transformación de su agencia de valores en Banco, vía una ampliación de capital, íntegramente suscrita por ejecutivos y banqueros privados de la firma. Actualmente gestionan unos 13.600 millones de euros a través de 11 oficinas y casi 100 banqueros privados (cifras al 31-12-2023).

Para sumergirnos en un mundo tan actual como lo es la Banca Privada en España, que mejor que hacerlo de la mano del director general de inversiones Fernández Elices, que cuenta con m de 20 años de experiencia en la industria de inversión y que se unió a A&G en enero de 2006.

¿Qué les aporta ser un Multi- Family Office con licencia bancaria?
Nos aporta el poder trabajar 360 grados con nuestros clientes, poder darles crédito cuando quieren, que puedan tener una cuenta bancaria de verdad, de 20 dígitos. Nos permite poder ofrecer productos que en algunos momentos son muy interesantes, como ahora, que algunos clientes quieren hacer depósitos, pagarés, etc. Este nuevo entorno de tipos de interés ayuda mucho a poder ofrecer un producto al cliente que sin ser banco no puedes hacerlo.

¿Consideras que ha cambiado mucho vuestro negocio?
Pues yo diría que la banca privada ha cambiado mucho, un cambio tremendamente profundo en cuanto a los medios y las licencias que se necesitan para poder seguir ofreciendo un servicio de calidad, que se ha ido sofisticando. Creemos que el que hace banca privada de verdad, codo a codo y hombro a hombro con el cliente, asesorándole a largo plazo respecto a su patrimonio y de manera profesional, no ha cambiado tanto.
El panorama de jugadores en España ha cambiado absolutamente. Hace 20 años teníamos a los tres grandes bancos haciendo banca privada y en algunos casos, además con marcas y equipos dedicados. Ahora tenemos a todos los usuarios nacionales e internacionales con un buen número de asesores que están haciendo el trabajo por su cuenta o que trabajan con distintas entidades a la vez.

En términos regulatorios y operacionales, el panorama ha cambiado a una barbaridad. Nosotros seguimos trabajando para estar muy cerca de nuestros clientes, mejorando el menú cada día. Pero la verdad es que eso lo hacíamos hace 20 años, con unos pocos banqueros en lugar de los 100 banqueros actuales.

Han cambiado muchas cosas en cuanto a cómo se ha complicado el campo de juego y la cantidad de recursos y de regulaciones con las que tienes que cumplir. Pero la realidad es que el cliente de alto patrimonio, el de verdad banca privada, sigue queriendo algo muy parecido a lo quería hace 20 años.Quizás cambia algo la relación con los clientes, tomando mayor relevancia la parte digital.

Algunos bancos han montado sus equipos de activos privados ¿Considera que son competencia para ustedes?
Hay distintas lecturas, o sea, sin ninguna duda son productos tremendamente rentables y que además ayudan mucho a construir una gestora y un plan de negocio porque tienes visibilidad absoluta para los próximos siete años. Es un tema oportunístico.

Pero sí, el mapa queda con todos los grandes bancos intentando hacerlo un negocio tan rentable para algunos, que todo el mundo está intentando jugarlo a través del producto propio, costando mucho más que el producto bueno de terceros.

Muchas veces tienes grandes gestoras, o no tan grandes, que llegan a un acuerdo de distribución y ponen un vehículo español para comercializar un muy buen fondo extranjero. Pero desde luego el mapa tanto de distribución como de inversión es muy distinto todavía al de los mercados públicos. Y quizás veremos porque una de las oportunidades o riesgos de los mercados privados es que al final, parece que la rentabilidad queda en un segundo plano.

Creo que hay instituciones que lo están haciendo muy bien, considerándolo como algo estratégico y estructural, y hay otras para las que posiblemente es un poco más oportunista, subiéndose a la ola de unos muy buenos márgenes. Con tanto dinero en fondos monetarios o liquidez, con un poco de fondos alternativos y a un nivel de márgenes absolutamente distintos, eres capaz de mover la aguja del Product Mix.

¿Considera que los activos privados son para cualquier perfil de cliente?
Considero que los mercados privados tienen un hueco en la cartera de muchos clientes, pero no de todos. Es un activo que aporta eficiencia en la gestión del capital y en la asignación de recursos. Pero no creo son necesariamente tan potentes como en algunos sitios nos los quieren vender.

Además, creo que la prima de iliquidez no siempre está correctamente remunerada, teniendo que ir caso a caso. Los mercados privados son mucho más que el Private Equity, con activos reales muy interesantes que ofrecen una forma distinta de invertir. Una cosa en la que quizás he evolucionado con el tiempo después de sentarme con muchos clientes y entender cómo piensan. Más allá de la eficiencia, tienen una ventaja enorme, que es que de verdad alinean el horizonte temporal de los clientes con sus estrategias de inversión.

A pesar de que la formación financiera en España ha mejorado, todavía no es tremendamente sofisticada por parte del cliente final, y a veces cuesta entender el concepto de inversión a largo plazo como el secreto del éxito en las inversiones, y es ahí donde los mercados privados ayudan.

Al invertir en deuda privada debes exigir un extra de rentabilidad que no siempre se ha pagado, por lo que creo que hay que ser táctico, pero a la vez creo que hay unas temáticas de inversión tremendamente interesantes que no son accesibles vía mercados públicos.

ETFs ¿Ustedes usan muchos ETFs en las carteras de los clientes?
No mucho, la verdad.  En la parte del cliente de persona física, el que no sean traspasables es una desventaja. En la parte de fondos los utilizamos más.  Sí que hacemos estrategias satélites con ETFs.
Por supuesto la industria de ETFs va a seguir creciendo, estamos en un punto de máximo dolor para la gestión activa. Cuando veamos unos años seguidos buenos para la gestión activa, y creo que estamos exactamente en ese sitio, lo razonable sería esperar que fuera así, aunque la fiebre de los ETFs no va a parar, ni mucho menos, pero puede ir a otro ritmo.

¿Cuáles diría que son los retos a los que se enfrenta la banca privada?
Creo que es el tema regulatorio, aunque quiero pensar que hemos llegado ya un poco a un techo regulatorio. Para mí el principal reto de la banca privada es ser capaz de asesorar sobre un patrimonio de verdad, y eso implica no moverte solo en el mundo UCIT, implica no solo hablar de rentabilidad de espectros financieros, es fiscalidad, es estructuración, es cómo tiene más sentido invertir ese patrimonio, y pasa por planificación financiera.

En cuanto a riesgos, son más específicos del mercado y en cada momento del tiempo. En España hay algún jugador que está llegando al mercado de manera demasiado agresiva y rompiendo un poco la estructura del mercado.

No es fácil montar un negocio estable para los nuevos jugadores, algunos dispuestos a perder dinero durante unos cuantos años ya que el gran reto es la escalabilidad eficiente del negocio.

Están viniendo muchos Latinoamericanos a vivir a España, con un perfil de Banca Privada. ¿Están haciendo algo para cubrir a este segmento?
De momento no tenemos a alguien concreto dedicado a cliente latinoamericano a fecha de hoy. Lo estamos minando muy de cerca. Por supuesto, A&G ha estado haciendo advisory en real, donde somos muy potentes y hemos hecho varias cosas.  Es cierto que los Latinoamericanos que están viniendo requieren un servicio global.

Creemos que puede que sea más interesante buscar presencia en esos mercados a través, de momento, por la parte de producto más que de la parte de servicio. Nuestros productos están en todas las plataformas, de hecho, ya tenemos clientes fuera de España. 

Como punto absolutamente crucial es que hemos construido una banca privada muy relevante en los últimos 30 años y, esto es una primicia, en los próximos 10 queremos sumar a esto una gestora de activos independiente, con producto fuera de tu red y fuera de tu país y ojalá fuera de tu continente y que se puede hacer exactamente igual que se hace desde Londres o desde Nueva York, se puede hacer desde Madrid, si tienes el talento y si tienes los productos adecuados.

Llevamos tiempo construyendo los productos, se acerca la hora de empezar a contarlos.

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